STARTUP READINESS LEVEL

Para preparar um bom case de negócios precisamos entender qual o nível de maturidade da startup que queremos utilizar em nosso projeto. Ao entender os conceitos de maturidade, economizamos tempo ao analisar as startups. Entendemos, por exemplo, que uma startup em fase de aceleração não é a melhor alternativa para a empresa que precisa de uma solução pronta para implementação e escala.

Se você não estiver familiarizado com esses conceitos, confira o tópico “Quais são as fases de uma startup” neste capítulo.

Também precisamos entender o quanto a startup esta pronta para o mercado e/ou o quanto ela já foi validada por clientes em seu diferentes níveis de escala dentro da empresa compradora do serviço.

Para solucionar este problema, existem dois conceitos muito importantes que devem andar de mãos dadas na avaliação da startup, o Technology Readiness Level e o Market Readiness level.

Technology Readiness Level

Para avaliar quanto uma oportunidade está pronta para ser implementada – ou quanto trabalho ainda precisa ser feito até que isso aconteça – podemos utilizar o conceito Technology Readiness Level, elaborado pela NASA, que nos ajuda a entender o estágio em que cada tecnologia está. Isto alinhado com a estratégia de inovação da empresa ajuda a aprovar, deixar em stand by ou reprovar oportunidades.

Este tipo de sistema de medição é usado para avaliar o nível de maturidade de uma tecnologia específica. Existem nove níveis de classificação, onde o TRL 1 é o mais baixo e TRL 9 é o mais alto.

Para determinar o nível de maturidade de cada startup, além da pesquisa online devem ser feitas conversas entre o time técnico da startup e o time técnico da empresa.

Marketing Readiness Level

Enquanto o Technology Readiness Level avalia a startup quanto a sua prontidão tecnológica, nós utilizamos o Marketing Readiness Level para avaliar a startup quanto a sua prontidão mercadológica. O MRL (Marketing Readiness Level) vai desde quando a oportunidade de mercado é observada (MLR 1) até quando o produto está disponível no mercado com vendas comprovadas (MLR 9).

Abaixo seguem todas as fases e suas respectivas descrições para o Technology Readiness Level e para o Market Readiness Level:

Com muita frequência, essa tabela é representada graficamente em forma de termômetro para indicar o quanto a oportunidade está pronta para a empresa. Fazer uma análise detalhada nesta etapa reduz o risco de investir em projetos que vão demorar mais tempo do que o esperado para trazer retorno.
Caso a empresa decida investir em projetos com baixo nível de maturidade, ela toma essa decisão tendo consciência dos desafios que a startup deve enfrentar e do alto risco de haver falhas pelo caminho. São informações imprescindíveis para os tomadores de decisão.

Quais são as fases de uma Startup Conhecer as fases de maturidade da startup é muito importante para conectar sua empresa a ela no momento certo. Digo isso porque já vi muitas corporações cometendo o mesmo erro. Logo no início do seu processo de open innovation, elas buscam conexão com alguma startup em fase de aceleração com a esperança de que ela possa resolver seus problemas mais complexos.

O que escrevo a seguir não é uma verdade absoluta, mas é um consenso quando se trata de maturidade das startups.

As fases de maturidade de uma startup - como Aceleradora, Anjo, Seed, Series A, Series B e Series C...etc (o máximo que eu já vi foi Series K) - indicam os desafios que ela tem pela frente e o montante de investimento que ela espera receber.

Cada fase de maturidade tem seus desafios em relação ao estágio de desenvolvimento de produto ou serviço e o product market fit em que a startup está. E o tamanho do investimento que a startup recebe em cada estágio de maturidade está relacionado a esses desafios que ela precisa vencer.

O investimento necessário para tirar um produto do papel é diferente do investimento para escalar uma solução validada globalmente. É por isso que, quando uma startup anuncia que está buscando um investimento Seed, o investidor já tem uma ideia do tamanho da rodada de investimentos que ela está fazendo e também dos desafios que ela tem no momento.

Early Stage: soluções inovadoras e alto risco

O Early Stage engloba startups nas etapas Accelerator, Angel e Seed. São negócios que ainda não estão prontos para escalar, mas costumam ter as soluções mais inovadoras.

Este é o momento ideal para as empresas se aproximarem delas para ajudar a desenvolver seus produtos orientados para as necessidades do mercado. Essa aproximação normalmente é feita por meio de universidades, aceleradoras, incubadoras, hackathons e investidores anjo.

Middle Stage: risco médio ainda com grande inovação

No Middle Stage ficam as startups Série A e Série B. Neste estágio, se ainda não alcançaram, as empresas devem estar bem próximas do produto adequado para o mercado e entendem melhor seus modelos de negócios.

Ou seja, sabem quem são seus clientes, quais produtos eles gostariam de comprar em que canal e como devem ser abordados. Elas também já tem também boa noção sobre o funil de vendas e podem fazer uma boa estimativa de quanto dinheiro conseguiriam fazer ao receber um valor X de investimento.

Neste estágio, os investidores são anjos fortes e capitalistas de risco. Este já é um bom momento para se tornar cliente, parceiro ou investidor da startup. O risco do investimento é médio, mas a inovação ainda é grande.

É aqui que a maioria do Corporate Venture Capital estrutura seus negócios, com a intenção de equilibrar o retorno financeiro dos investimentos em startups com o retorno estratégico para seus negócios.

Late Stage: risco baixo e tíquetes muito elevados

No estágio Late Stage ficam as startups das Séries C, D etc. Este estágio representa ao mesmo tempo uma grande oportunidade e uma grande ameaça a empresas estabelecidas. Isso porque as startups já têm domínio sobre seus produtos, seu mercado e seu modelo de negócios. Elas estão prontas para o mercado internacional e podem dar os primeiros passos nessa direção, se ainda não se tornaram globais.

Empresas já estabelecidas podem se tornar seus grandes parceiros, clientes, ou enfrentar um novo competidor. Nesta fase, o tíquete de investimento é muito alto e os bancos e private equity são os que participam das rodadas de investimento antes do IPO. Muitas fusões e aquisições acontecem nesta fase.

Proposta de Valor

Agora que temos mais conhecimento sobre as oportunidades e suas respectivas ofertas de produto, e provavelmente já tenhamos descartado algumas delas, é o momento de refazermos o value proposition que construímos na fase inicial.

Precisamos refazer o scorecard para as startups que selecionamos considerando os pontos levantados anteriormente e os insights obtidos nas conversas com as outras áreas da empresa e com as startups.

No próximo capítulo, vamos discutir um tema crucial para o sucesso da implementação de inovação com startups, a Acesso Funcional da Oferta junto com as áreas de negócio da empresa.