CONSTRUÇÃO DE OPORTUNIDADES

A partir de um portfolio estruturado de ideias e organizados em horizontes de inovação, precisamos entender agora, quais destas ideias podem se tornar oportunidades de negócio. Para isso precisamos entender dois fatores principais.

• 1- O quanto o consumidor (interno ou externo) precisa daquela ideia?
• 2- A empresa tem capacidade para produzir a solução?
• 3- Qual é o tamanho da proposta de valor para o usuário?

Esta fase é chamada de Oportunidades em desenvolvimento e é necessário um time de inovação para avalia-las. Caso sua empresa não tenha um time de inovação formado não tem problema, muitas empresas formam times temporários, baseados na expertise necessária para cada grupo de ideias para fazer esta avaliação.

O primeiro passo deste time será avaliar o quando o consumidor precisa desta ideia, coisas que parecem obvias a distância ficam menos claras quando investigamos mais a fundo e começamos a decidir qual caminho seguir.

É necessário criar uma forma de diferenciar uma ideia da outra. Uma forma de mensurar a necessidade do usuário é fazendo um scorecard, que varia de 1 a 5 sobre os seguintes pontos:

• 1- O quanto o usuário comunica esta necessidade? (1 -5)
• 2- A força da necessidade e o número de pessoas interessadas resultam em um tamanho de mercado aceitável ? (1-5)
• 3- Esta necessidade é consistente com o mercado ao longo prazo ? (1-5)
• 4- Esta necessidade é consistente com as tendências tecnológicas? (1-5)
• 5- Existem outras pessoas investindo neste tipo de solução? (1-5)

Como responder as perguntas 1, 2?

Diferentes tipos de dados podem ser utilizados para isso, canais de suporte ao cliente e vendas tem dados muitos ricos e a necessidade de pesquisas mais ou menos profundas fica à critério do time de inovação.

Por exemplo, seus principais clientes apresentaram uma necessidade muito similar para o customer service via e-mail, e isto apareceu como uma ideia no Portfolio Estruturado de Ideias. Um próximo passo seria simplesmente perguntar via e-mail, para outros clientes, se eles também enxergam naquilo uma necessidade.

Para ideias mais complexas ou ainda que o usuário tem dificuldade em articular o que ele precisa é necessário um método investigativo mais sofisticado. Não é do interesse deste artigo discutir a fundo todos os métodos de pesquisa, por isso vamos indicar os principais para que o Leitor consiga fazer sua própria pesquisa sobre o tema. Algumas das principais metodologias são:

• Delphi Technique
• Nominal Group
• Group Discussion
• Brainstorming
• Voice of Customer
• Lead/User research
• P.E.S.T.E.L Analysis

Como responder as perguntas 3, 4 e 5 ?

A plataforma do Innovation Intelligence tem como um de seus objetivos core ajudar nossos clientes a entender os movimentos do mercado, tecnologias emergentes, tendências tecnológicas e rastrear quem são os investidores, competidores e clientes que estão se associando a determinada tecnologia ou solução. A facilidade de uso, qualidade e velocidade que esta informação é gerada, permite aos nossos clientes uma vantagem competitiva inigualável em relação aos seus concorrentes.

O segundo passo e entender se a empresa tem qualidade para converter a oportunidade em realidade, ou seja tornar a ideia com necessidade já confirmada em uma “oportunidade real”. Novamente aqui utilizaremos a técnica do scorecard para entender a habilidade da empresa de entrega, e caso a empresa não tenha esta habilidade, precisamos entender se ele consegue desenvolver ou então buscar startups para auxiliar na entrega.(colocar link do innovation intelligence indicando a feature).

Uma forma de mensurar a capacidade de entrega da empresa é fazendo um scorecard, que varia de 1 a 5 sobre os seguintes pontos:

• 1- Nossa marca nos permite atingir o mercado alvo? (1-5)
• 2- Esta vantagem competitiva consegue ser sustentada? (1-5)
• 3- Nos temos tecnologia ou conseguimos encontrar parceiros para entregar as soluções? (1-5)
• 4- Nos temos expertise ou conseguimos encontrar parceiros para nos ajudar a entregar esta solução? (1-5)

Algumas vezes a empresa possui talentos e tecnologia internos que permitiriam a empresa construir e entregar a solução, um bom ponto de partida aqui seria o time de inovação procurar os experts do assunto dentro da empresa para se informar melhor sobre os desafios e pessoas da própria empresa que conseguiriam ajudar no projeto.

Um dos problemas que aparecem quando a solução foge muito do core da empresa, é o tempo! Apesar de estarem todos interessados e terem vontade de executar o projeto, as pessoa normalmente já tem atividades que as ocupam durante o dia todo e o projeto de inovação em fase de validação de oportunidades, definitivamente não será prioridade. Empresas com a cultura de “fazemos tudo dentro de casa” normalmente não são as mais inovadoras.

De qualquer forma, conversar com experts internamente ira ajudar o time de inovação a entender melhor o que esta buscando e ter os pés no chão quanto a solução. Para quando for buscar um prestador de serviços ou uma plataforma de inovação, ter seu horizonte mais claro quanto ao que esta buscando.

O terceiro passo é entender a proposta de valor para o cliente, este exercício é muito importante pois irá nos ajudar a posicionar o solução e o quanto conseguiremos cobrar dos clientes caso ela venha a ser explorada comercialmente. Caso duas oportunidades empatem quanto a necessidade e a entrega, a que tiver maior valor deve prevalecer pois será mais lucrativa para a empresa. Vamos utilizar um artigo da Harvard Business Review aborda muito bem o tema, este artigo foi baseado em uma extensa e profunda pesquisa e nos vamos utilizar os elementos de valor do artigo em nosso score da proposta e valor. De acordo com o artigo os elementos podem ser divididos em quatro categorias, Funcional, Emocional, Mudança de Vida e Impacto Social. Para cada categoria existem elementos de valor e cada elemento deverá valer de 1 a 5 pontos, sendo que 1 ponto caso o valor seja inexistente e 5 pontos caso o valor seja extremamente forte na solução proposta :

Funcional:

• Informa (1-5)
• Conecta(1-5)
• Integra(1-5)
• Qualidade(1-5)
• Variedade(1-5)
• Reduz Custo(1-5)
• Sensitivo(1-5)
• Reduz Esforço(1-5)
• Simplifica(1-5)
• Organiza(1-5)
• Reduz Risco(1-5)
• Gera Receita(1-5)
• Economiza tempo(1-5)

Emocional:

• Providencia Acesso(1-5)
• Atratividade(1-5)
• Entretenimento(1-5)
• Terapêutico(1-5)
• Bem Estar(1-5)
• Reconhecimento(1-5)
• Nostalgia(1-5)
• Recompensa(1-5)
• Reduz Ansiedade (1-5)

Mudança de Vida:

• Afiliação/Pertencimento
• Herança
• Motivação
• Auto Atualização
• Esperança

Impacto Social:

• Auto Transcendência

Construindo e Priorizando as Oportunidades

O resultado desta segunda fase é uma matriz onde será possível avaliar com clareza as melhores oportunidades. Para construir a matriz é necessário executar os seguintes passos para cada ideia:

• 1- Fazer a média do score das necessidades (eixo x)
• 2- Fazer a média do score da habilidade de entrega (eixo y)
• 3- Somar todos os pontos da proposta de valor (tamanho do círculo)

Depois disto basta plotar os resultados de cada oportunidade na matriz abaixo:

Abaixo segue um exemplo de plotagem das oportunidades, reparem como fica claro quais oportunidades devemos priorizar, quais desistir e quais devemos investigar mais. Reparem que o tamanho do círculo representa o valor para o cliente e a cor do círculo representa o Horizonte de inovação que a atividade está relacionada, este é outro elemento que ajuda a priorizar uma oportunidade através de seu alinhamento estratégico.

Vamos fazer uma rápida análise sobre as oportunidades 1,2,3,4,5 e 6:

• 1- Apesar da empresa ter alta capacidade de entregar o usuário não tem esta necessidade, e quase não tem valor. Desconsiderar esta oportunidade. Se trata de um horizonte 2 de inovação, uma oportunidade adjacente, onde a empresa tem condição de entregar mas seus clientes não tem esta necessidade.

• 2- Claramente descartada, o usuário não quer, e a empresa não tem capacidade de entregar.

• 3- O que chama a atenção é o tamanho do valor para o usuário, apesar de não ser uma oportunidade que esteja diretamente relacionada a necessidade do usuário tem muito valor potencial na proposta e a empresa tem uma boa capacidade de entregar. O horizonte 1 de inovação em que ela esta inserida faz com que a atividade tenha alta compatibilidade com a oferta core de produtos da empresa, gerando sinergia com vendas e outras áreas. Logo esta oportunidade deve ser aproveitada, e uma investigação mais profunda deve ser realizada para melhorar a habilidade de entrega para a empresa e comunicar valor ao usuário.

• 4- Em alta demanda pelo usuário, muito valor na oferta, porém a empresa tem baixa habilidade de entregar. Este é o caso de forçar mais a busca no ecossistema de startups, investigando startups mais early estage, promovendo hackatons, indo às universidades conversar com pesquisadores. Se trata de um horizonte 3, disruptivo, se você não investigar, provavelmente seu concorrente vai, e caso consiga vai afetar muito sua empresa.

• 5- Oportunidade em um mercado adjacente, com bom valor proposto para o cliente, necessidade clara do cliente e capacidade de entrega, a oportunidade deve ser abraçada!

• 6- Mesma coisa que o item 5. Porém disruptiva. Caso haja espaço somente para uma das duas no portfólio, a 6 deve ser aproveitada.

Abaixo segue o resultado da análise:

Com isso nós conseguimos identificar Oportunidades Reais e partir para a próxima fase, que é a construção de cases convincentes, que não gerem dúvidas que o projeto deve ser executado!

Abaixo segue um resumo do que tratamos neste artigo: